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El truco que te hace gastar más de la cuenta
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El truco que te hace gastar más de la cuenta

Cuando usted compra una taza de café, puede que haya notado que de las tres opciones de tamaño -pequeño, mediano y grande- la porción mediana a menudo cuesta casi tanto como la grande. Dada la aparente negociación, ¿ha optado alguna vez por la opción más grande y más cara?

Emplear el «efecto señuelo» podría doblegar a otros a su voluntad, mejorar sus ingresos, y mucho más

Un sesgo cognitivo conocido como el «efecto señuelo», es la presentación deliberada de una opción adicional ligeramente menos atractiva que empuja a pagar más dinero del elegido racionalmente.

«Si se enmarcan las opciones de cierta manera, se puede empujar a la gente hacia productos más caros», dice la psicóloga Chang.

El efecto señuelo se investigó como una estrategia de marketing potencial para influir en las decisiones de los consumidores. Muestra que también podría tener efectos potentes en la captación, la atención sanitaria e incluso la política. Nos muestra con qué facilidad nuestro juicio se ve influido por el contexto en el que se presentan los hechos; incluso cuando esa información adicional puede no tener relación con el juicio general.

Al aprender sobre el efecto señuelo, usted puede volverse menos susceptible a esta influencia inconsciente. Usted puede incluso descubrir maneras de ponerlo a su propio uso como herramienta de persuasión.

La historia continúa a continuación

Los vendedores usan el efecto señuelo para convencerlo sutilmente de que compre una alternativa similar pero más costosa que su compra.

El efecto señuelo fue documentado por primera vez en la década de 1980, y la mejor manera de entender estos experimentos es considerar un ejemplo.

Imagine que está eligiendo entre las siguientes opciones de vuelos.

  • A cuesta 400 euros con una escala de 60 minutos.
  • B cuesta 330 euros con una escala de 150 minutos.
  • C cuesta 435 euros con una escala de 60 minutos.

En este caso, los investigadores encontraron que la mayoría de la gente elegiría el Vuelo A, ya que es más barato que el Vuelo C, pero con un tiempo de espera más corto, a pesar de que es considerablemente más caro que el B.

Ahora mira un conjunto diferente de vuelos:

  • A cuesta 400 euros con una escala de 60 minutos.
  • B cuesta 330 euros con una escala de 150 minutos.
  • C cuesta 330 euros con una escala de 195 minutos.

En este escenario, la preferencia de la mayoría de la gente es ahora el Vuelo B.

Lógicamente hablando, eso no tiene sentido:

B no debería ser más atractivo ahora que en el primer ejemplo porque el tiempo de espera y el precio siguen siendo exactamente los mismos.

El cambio en el Vuelo C, ha alterado la forma en que los participantes percibían las otras posibilidades, de modo que ahora preferían sufrir un tiempo de espera más largo por un precio más barato.

En cada caso, el Vuelo C -el señuelo- fue diseñado para parecer similar, pero ligeramente menos atractivo que una de las otras opciones (el «objetivo»). Y esa comparación aumenta la conveniencia percibida por el objetivo. Experimentos que examinan opciones como éstas han descubierto que el uso de un señuelo bien diseñado como éste puede cambiar la opinión entre las otras dos opciones hasta en un 40%, lo que demuestra la facilidad con la que nuestras decisiones pueden ser influenciadas por la forma en que están enmarcadas.

Como muestra el primer escenario, esta colocación de una opción dudosa puede incluso significar que el consumidor está dispuesto a pagar más dinero, lo que hace que el efecto señuelo sea de gran interés para los profesionales del marketing.

Cuánto dinero vale realmente la espera adicional

Los psicólogos todavía debaten las razones exactas de este efecto en particular. Una idea es que la comparación con el señuelo nos ofrece una justificación fácil para una decisión arbitraria.

Si se comparan sólo A y B, es difícil saber exactamente cómo evaluar las compensaciones entre el coste y el tiempo de espera: ¿cuánto dinero vale realmente la espera adicional de 90 minutos? Pero si una opción es obviamente mejor que el señuelo -Vuelo C- en una de esas medidas, usted tiene una razón preparada para explicar su preferencia.

Estos patrones de comportamiento se han observado en muchos tipos diferentes de bienes, desde la cerveza hasta los televisores, los coches y las casas: una tercera opción poco atractiva cambia las preferencias de la gente entre las otras dos posibilidades.

En su libro, Ariely describió cómo una revista muy conocida utiliza un efecto señuelo para animar a los lectores a optar por una suscripción más cara a su revista. En este caso, los editores ofrecieron una suscripción digital por sólo 59€, una suscripción impresa por 125€ y una tercera opción de una suscripción combinada impresa y en línea por el mismo precio, 125€. La opción de sólo impresión aquí es claramente un señuelo, ya que ofrece menos que el paquete impreso y en línea por el mismo precio, pero Ariely descubrió que su mera presencia aumentaba sustancialmente la aceptación de la suscripción combinada (en lugar de sólo la digital). De hecho, cuando sólo se disponía de dos opciones, los lectores tenían un 52% más de probabilidades de optar por la opción mucho más barata sólo en línea, en comparación con una opción que implicaba un tercer señuelo.

El efecto señuelo también puede ser muy común en las ventas de productos de gama alta

Recientemente un universidad ha documentado la influencia del efecto señuelo en el mercado de diamantes. Encontraron que la presencia de productos ligeramente inferiores, pero igualmente caros, puede contribuir con más del 20% de las ganancias de los minoristas.

Los investigadores dicen que el efecto señuelo se aplica a todo tipo de compras, desde vuelos hasta bebidas gaseosas…

No todos son igualmente susceptibles al efecto señuelo. En línea con la investigación sobre otros sesgos cognitivos, los investigadores han encontrado que depende de su estilo de pensamiento.

Los cuestionarios pueden determinar si algunas personas son más propensas a escuchar sus instintos, o si son más analíticas y prefieren el razonamiento deliberativo.

Las hormonas interfieren en el nivel impulsivo

Curiosamente, las hormonas pueden desempeñar un papel en esto: los niveles más altos de testosterona. Por ejemplo, tienden a hacer a las personas más impulsivas, lo que significa que son más susceptibles al efecto señuelo. (Aún más evidencia de que la noción histórica de los hombres biológicos como el «sexo racional» es completamente infundada). El efecto señuelo también prevalece en la toma de decisiones en grupo – no podemos confiar en que otros desvíen nuestro pensamiento.

Los científicos también han explorado el efecto señuelo en diferentes circunstancias, además de las decisiones de los consumidores más o menos vulnerables.

Ariely, por ejemplo, ha descubierto que podría estar presente en las citas. Según su investigación, tendemos a querer más a alguien si aparece junto a un «señuelo» de aspecto similar, pero ligeramente menos atractivo. Vale la pena recordar esto si estás hojeando perfiles en Tinder , la percepción del atractivo de alguien dependerá de quién vino antes o después.

El efecto señuelo también podría influir en nuestra votación en las elecciones y en las decisiones de reclutamiento

El efecto señuelo también podría influir en nuestra votación en las elecciones y en las decisiones de reclutamiento. En este tipo de situaciones, el «señuelo» puede aparecer por accidente en lugar de haber sido colocado deliberadamente en la selección, pero si te encuentras con dos candidatos que son similares, pero uno es ligeramente superior al otro, aumentará tu consideración por ellos en comparación con los otros competidores.

Chang, que ha llevado a cabo investigaciones sobre el efecto señuelo en las decisiones de contratación, se pregunta si esto podría convertirse en un problema particular a medida que los algoritmos comiencen a seleccionar a los candidatos y a presentar opciones a los reclutadores.

«Podría darse el caso de que estés presentando opciones que consisten en señuelos, por lo que en realidad estás empujando a la gente a favor de algunas opciones», dice.

No sólo los reclutadores pueden verse afectados: experimentos recientes sugieren que el efecto señuelo también puede influir en las opciones de beneficios en el lugar de trabajo de los empleados potenciales.

Los científicos en el Reino Unido también han empezado a considerar si el efecto señuelo podría ser utilizado para animar a la gente a tomar decisiones más saludables en su vida.

Christian, un lector de ciencias del comportamiento y salud, recientemente exploró las intenciones de la gente de someterse a un examen vital -pero desagradable- para detectar el cáncer colorrectal. Encontró que, dada la elección entre concertar una cita para la evaluación o no someterse al procedimiento en absoluto, muchas personas optaron por no ir. Si les presentaba una tercera opción -una cita en un hospital menos conveniente con un tiempo de espera más largo, es decir, el señuelo- la aceptación era mayor.

El efecto señuelo también puede influir en tu vida amorosa. La secuencia específica de imágenes de perfil en las aplicaciones de citas puede influir en con quién te deslizas.

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